ACOS, oft auch ACoS geschrieben, steht für Advertising Cost of Sales. Die Kennzahl setzt Werbekosten ins Verhältnis zu dem Umsatz, den die Werbeplattform diesen Anzeigen zuordnet. Der Begriff kommt aus der Amazon-Werbung; die Rechnung funktioniert aber überall, wo eine Plattform Kosten und zugeordneten Umsatz ausweist.
ACOS berechnen
ACOS = Werbekosten ÷ den Anzeigen zugeordneter Umsatz × 100
Beispiel: Eine Kampagne kostet im Monat 150 €, die Plattform ordnet ihr 1.000 € Umsatz zu. ACOS = 150 ÷ 1.000 × 100 = 15 %. Von jedem zugeordneten Umsatzeuro gingen 15 Cent in die Anzeigen.
Zwei Dinge solltest du beim Ablesen prüfen: ob die Plattform den Umsatz mit oder ohne Umsatzsteuer ausweist, und über welches Zeitfenster sie Käufe einer Anzeige zuordnet. Beides verändert den Wert, ohne dass sich an der Kampagne etwas geändert hat.
ACOS und ROAS
ROAS ist dieselbe Rechnung umgekehrt: zugeordneter Umsatz geteilt durch Werbekosten. Umrechnen lässt sich das direkt:
- ROAS = 100 ÷ ACOS in Prozent
- ACOS in Prozent = 100 ÷ ROAS
Ein ACOS von 15 % entspricht einem ROAS von rund 6,7; ein ROAS von 4 entspricht einem ACOS von 25 %. Welche der beiden Zahlen du nutzt, ist Geschmackssache. Wichtig ist nur, dass niedriger beim ACOS besser ist und höher beim ROAS.
ACOS und TACOS
Der ACOS bewertet die Anzeige: Er teilt nur durch den Umsatz, den die Plattform ihr zuordnet. TACOS teilt dieselben Werbekosten durch den gesamten Umsatz, auch den ohne Anzeigenklick. Beträgt der Gesamtumsatz im Beispiel 5.950 €, liegt der TACOS bei 150 ÷ 5.950 × 100 = 2,5 %, während der ACOS 15 % zeigt. Der ACOS hilft beim Steuern einzelner Kampagnen, der TACOS zeigt, wie abhängig das Geschäft von Werbung ist.
Break-even-ACOS: ab wann Werbung Geld kostet
Amazon Ads formuliert es so: Der Break-even-ACOS ist direkt mit der Gewinnspanne verbunden. Konkret ist es der ACOS, bei dem die Werbekosten den Deckungsbeitrag eines Verkaufs genau aufbrauchen:
Break-even-ACOS = Deckungsbeitrag vor Werbung ÷ Verkaufspreis × 100
Verkaufspreis auf derselben Basis wie der Umsatz im ACOS, also brutto oder netto so, wie die Plattform ihn ausweist.
Beispiel mit den Zahlen aus Deckungsbeitrag berechnen: Ein Artikel für 59,50 € brutto bringt ohne Retouren 16,57 € Deckungsbeitrag. Das ergibt 16,57 ÷ 59,50 × 100 = 27,8 %.
Retouren senken die Grenze. Im Monatsbeispiel mit 100 Bestellungen und 20 Retouren bleiben vor Werbung 1.096 € Deckungsbeitrag, also 10,96 € je Bestellung. Weil der zugeordnete Umsatz einer Anzeige in der Regel auch später zurückgeschickte Bestellungen enthält, liegt der Break-even-ACOS dann bei 10,96 ÷ 59,50 × 100 = 18,4 %. Ein ACOS von 20 % sieht neben 27,8 % gut aus, kostet in diesem Fall aber Geld.
Unter dem Break-even-ACOS bleibt nach der Werbung noch Deckungsbeitrag übrig, darüber kostet jeder zugeordnete Verkauf mehr, als er einbringt. Wo das Ziel liegt, hängt davon ab, ob eine Kampagne Gewinn bringen oder zum Beispiel einen neuen Artikel bekannt machen soll.
ACOS, ROAS und TACOS neben dem Deckungsbeitrag
In der profitkonsole stehen für OTTO Sponsored Product Ads ACOS und ROAS aus dem Umsatz, den OTTO den Anzeigen auf Markenebene zuordnet, und TACOS aus deinem eigenen Gesamtumsatz, zusammen mit dem Deckungsbeitrag je Artikel. Amazon-Werbekosten, die Amazon von deiner Auszahlung abzieht, übernimmt die profitkonsole automatisch aus den Abrechnungsdaten, als eigene Zeile im Ergebnis des Amazon-Kontos, aber ohne ACOS je Kampagne. Zahlst du Amazon Ads per Kreditkarte oder Rechnung, erfasst du sie als indirekte Ausgabe. Welche Amazon-Kosten zum Deckungsbeitrag vor Werbung gehören, steht im Ratgeber zu den Amazon-Gebühren.
Quelle der Definition: Amazon Ads, Leitfaden zu ACOS (abgerufen am 17.09.2026). Ausführlich zu OTTO-Werbung: OTTO Werbekosten verstehen und zuordnen →
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